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我是丹阳正茂的销售主管：盛利民，去年1月份，老客户打了一个小盛，我家有一个亲戚想买辆车过年，在和速腾、新君威、新帕之间对比，看看价格能优惠多少，有没有现车？我就给老客户介绍的新客户电话去，聊了一会后，初步得出结论：客户要贷款买一辆20万左右的车，配置要让父亲决定，主要是父亲开，自己和妻子也开开，1月中旬来店看车。 我一直联系着这位客户，很准时，客户1月底真带着父亲来店看车，我当时脑子里只记得电话里联系时说的车了，也只顾得介绍新帕了：新帕的历史啦、外观大气啊、配置丰富什么的，突然客户父亲用手指着凌渡问了我一句：那是什么车？我一看是凌渡就随口一句：那是凌渡，刚上市的，轿跑风格的，适合小年轻开开。谁知客户的父亲回了我一句：那老头子就不好开啦？当时听完我就知道自己讲错了，好尴尬，赶紧改口说凌渡外形大气又不失运动，不光您可以开，您儿子、媳妇都可以开的。然后把他们一家带到凌渡展车这边，开始介绍凌渡。由于他们是被凌渡的外形所优先吸引的，我就先展开介绍外形：宽体设计、前低后高、充满力量感的两条腰身线条环绕一周、大灯犀利有神、后尾翼鸭尾式设计。看他们听的很入神，我继续介绍功能，想想刚刚培训过的凌渡核心亮点在心里过了一遍，所谓台上一分钟，台下十年功，平时内训师给我们整天考考考的，考参数考配置，考演练，这时候我才能凌淋漓尽致、游刃有余的介绍。我让客户和父亲坐前排，我开始介绍驾驶室里的设计风格与配置，搪塑的中控台、智能灯光科技、20处氛围灯演示、MIB系统演示、丹拿音箱试听、12项座椅调节，全景天窗的优点，当我介绍的仿佛这是世界上最好的车时，我自己都入戏了，客户开始不再提新帕，而是开始考虑这款车了。并且大家都对棕色的内饰和棕色的车身颜色感兴趣，然后问我动力怎么样，我介绍了凌渡的两款发动机，对参数做了对比，并突出了EA发动机两年获得沃德十佳，1.4T也有高功率版和低功率版，最后再我的建议下，一起试驾了一下1.8T的凌渡试驾车、试驾过程中，我配合试驾专员，又着重介绍了BSD功能、ESP、刹车性能、起步加速性、转向灵活性等操控、试驾回来后，他们一家人商量了一会，不知是试驾的原因，还是我介绍EA介绍的太好了，都对凌渡1.8T的动力都很满意。但是当时库存和订单只有1.4T高功率版的车，我只能曲线救国，开始给他们写估价单，算了算分期和一次性，如果分期买1.8T的，时间上肯定来不及了，1.4T高功版的订单系统里就有车，首付也少了一万，况且，动力对于家用来说绝对足够了，油耗还省，发动机、变速箱性能稳定，在我的一再讲解下，客户订了1.4T高功率版舒适版的棕色车、加了元原厂附件、可惜的是到最后，由于资源问题，客户急着年前提车，最后还是转化成了新帕现车。是不是我的销售故事很曲折啊，我觉得虽然这次凌渡车没有成交，但是由于我的介绍，客户喜欢上了凌渡，就是成功的。后来这位客户又介绍了一个朋友过来看凌渡，看来我的努力介绍没有白费哦。（文/丹阳正茂销售主管盛利民）小V点评记得有一个凌渡销售顾问在总结凌渡的卖点的时候有三点：外观，外观，和外观，能否通过自己的介绍让客户喜欢这款车型，能否将产品的特性突出，强化MQB平台的优势，成为了凌渡销售的关键之一。赞赏 |
